原價3990劃掉，特價1990就覺得超划算？第一個看到的數字，偷偷綁住了你｜大腦騙了你

衣服吊牌寫原價3990、紅線劃掉、特價1990，你是不是瞬間覺得撿到便宜？第一個看到的數字就像一個錨，後面的判斷都只能在它附近飄。經典實驗裡，先讓人轉一個只會停在10或65的輪盤，再問非洲國家佔聯合國的百分之幾：轉到10的人猜25%，轉到65的人猜45%，明明輪盤跟題目一點關係都沒有。談薪水也一樣，誰先開出數字，接下來就都在那個數字附近討價還價。所以談判前先查好行情、準備自己的數字，有機會就先開口；看到原價劃掉時，用手遮住它，問自己：沒看到這個數字，我願意付多少？ 「大腦騙了你」是 42街看世界的心理小短片系列，一次拆一個大腦偷偷騙你的小把戲。 嗨，我是酷伯，我喜愛閱讀看報，平日投資美股選擇權跟台ETF債券賺點零用錢，很自然也會關心世界局勢，挑的題目都是我日有所感，AI輔助製作，想分享給大家的多元視角。我算是雜學而不是專家，如果片中的觀點您不認同，大概率上是您對的，別上火氣。 ❓ 重點整理 Q：原價劃掉、旁邊寫特價，為什麼就覺得很划算？ A：因為你先看到的是「原價3990」。大腦會拿第一個看到的數字當起點，再從那裡往下調；1990 跟 3990 比起來，看起來就像省了一大筆。可是這件衣服到底值不值 1990，跟原價寫多少其實沒有關係。 Q：輪盤實驗是怎麼做的？ A：研究者在受試者面前轉一個「幸運輪盤」（後來的說法指出輪盤被動過手腳，只會停在 10 或 65），先問非洲國家佔聯合國會員國的比例比這個數字高還是低，再請他們猜確切的百分比。拿到 10 的那組，估計的中位數是 25%；拿到 65 的那組是 45%。大家都看得到數字是轉出來的，還是被它拉著走。 Q：談薪水為什麼要先開口？ A：談判研究發現，第一個開出的價碼很容易變成雙方討價還價的中心，最後成交的數字常常離它不遠；先開價的一方，平均拿到比較好的結果。所以事先查好行情、準備自己的數字，有機會就先說；如果對方先開了，就把注意力放回自己準備的數字和底線，不要只繞著對方的數字打轉。 Q：買東西時怎麼不被「原價」綁住？ A：看到原價劃掉的時候，用手遮住它，問自己：如果沒看到這個數字，我願意付多少？也可以先上網查同類商品的行情，用自己找到的數字當起點。 Q：這個現象有名字嗎？ A：心理學叫「錨定效應」（anchoring effect），也稱錨定與調整（anchoring and adjustment）：人在估計數字時，會被先看到的數字（錨）拉住，就算那個數字跟題目毫無關係也一樣。 📚 主要參考 ・Tversky, A., & Kahneman, D.（1974）〈Judgment under uncertainty: Heuristics and biases〉Science, 185(4157), 1124–1131 ・Galinsky, A. D., & Mussweiler, T.（2001）〈First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus〉Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657–669 #大腦騙了你 #心理學 #購物 ## 標籤（逗號分隔） 大腦騙了你,心理學,購物,特價,原價,打折,談薪水,談判,先開價,輪盤實驗,錨定效應,anchoring effect,anchoring and adjustment,Tversky,Kahneman,Galinsky,42街看世界,Shorts